SaaStr Annual 2022が教えてくれたイノベーションとビジネス成長の教訓

毎年開催されるSaaStr年次カンファレンスは、SaaS（Software as a Service）とグロースハックの世界について、私たちに多くの学びを与えてくれます。しかし、年を追うごとにその教育的価値は増しており、特に2022年はその傾向が顕著でした。SaaStrは、ベンダーの展示で埋め尽くされた1日限りのカンファレンスという枠をはるかに超え、今ではベストプラクティスを共有し、基本原則を強化するためのプラットフォームとなっています。誰もが知っている通り、未来は白紙の状態です。新しい年が来るたびに、新たな課題とチャンスが生まれますが、それはSaaS企業にとって何を意味するのでしょうか？2022年におけるイノベーション、ビジネスの成長、そして時代の最先端を走り続けることについて、異なる登壇者による5つの講演から学んだことを振り返ってみましょう。

ビジネスの成長は、これまで以上に重要です

長年運営されているSaaS企業であれ、製品のローンチを控えたスタートアップであれ、成長は鍵となります。SaaS企業は、特に継続課金モデルを採用している場合、収益を予測しやすい傾向にあります。そのため、イノベーションを通じて顧客基盤と収益を拡大することに注力しなければなりません。ユーザーはソフトウェアに対してかつてないほど高い期待を寄せており、成功するビジネスとは、その高い期待に応える企業のことです。

ユーザーエクスペリエンス（UX）を妥協してはいけません

GrammarlyのCEOであるブラッド・フーバー氏は、「PLG（プロダクト主導型成長）とエンタープライズセールスを組み合わせる秘訣」と題した講演の中で、企業は機能性や顧客のニーズを満たすことに関心を持つべきであると同時に、優れたユーザーエクスペリエンスの創出にも注力する必要があると語りました。製品を日々利用する顧客は、使い勝手の問題に対して非常に敏感です。彼らはごくわずかなデザインの欠陥にも気づき、製品を不十分だと即座に判断してしまう可能性があります。製品のユーザーインターフェース（UI）は成功の要であり、改善できるあらゆる機会を活かすべきです。製品の大幅なデザイン変更が難しい場合でも、ユーザーエクスペリエンス（UX）の向上に集中することは可能です。ユーザーテストに時間をかけることは、デザインの欠陥を見つけ、それを修正する手段を考案する助けとなります。また、競合他社が特定のデザイン要素をどのように扱っているかに注目することも重要です。

優れたユーザーエクスペリエンスデザイン（UXD）のビジネス価値

「Userzoom」の共同創業者アルフォンソ・デ・ラ・ヌエザ氏とCMOのソフィー・チェスターズ氏は、「ARR（年間経常収益）1億ドルへの道のりで学んだ10の教訓」という講演の中で、営業や製品に関して常に「なぜ？」を問い続けるべきだと強調しました。

• なぜ、私たちはこの製品を売るのか？
• なぜ、顧客はこの製品を必要としているのか？
• なぜ、私たちがこの製品を売るべきなのか？

適切な理由で製品を販売していることを確認するための最善の方法は、顧客からのフィードバックを活用することです。成約数を増やすことではなく、適切な案件を成約させることに集中してください。これは、会社にとって最も重要なことを優先する助けとなります。また、規模を拡大する際に特に重要となる「ノイズ」を取り除くことにもつながります。必ずしも売る必要のないものを売らなければならない状況もあるでしょう。その際、「なぜその製品を売るのか？」と自問自答するのが良い判断基準になります。もし答えが「売れるから」という理由だけなら、別の案件を探すのが賢明でしょう。

結論として、彼らが最も伝えたかったことは、営業は長期戦であるということです。短期間で成約させることは可能ですが、重要な案件を短期間で獲得できる可能性は低いです。営業には時間がかかり、信頼を勝ち取り顧客との関係を築くための近道はありません。営業プロセスではコントロールできないことも起こりますが、それはそれで良いのです。できる最善のことは、すぐに成果が出ないように感じられても、粘り強く取り組み、前進し続けることです。

明確な製品の差別化

「Drata」のCEO兼共同創業者アダム・マルコウィッツ氏と、Cowboy Venturesのパートナーであるアマンダ・ロビンソン氏による講演「ステルスから11ヶ月でユニコーンへ：学んだトップ5の教訓」では、B2Bスタートアップは複雑な製品やサービスを販売することが多い点が強調されました。成功しているB2B企業は、多くの場合、製品開発や販売チャネルの洗練に費やされた数千時間の上に築かれています。残念ながら、多くのB2Bスタートアップは、現場でテストされたことのない一度限りの製品に基づいています。彼らから得た教訓は以下の通りです。

• 新しい製品や機能を開発する場合、できるだけ早く顧客の手に届けることが重要です。
• 顧客が望んでいないものを開発するために何ヶ月、何年も費やすことは避けなければなりません。
• ベータ版を利用する顧客と提携しフィードバックを得ることは、重大な落とし穴を回避し、業界にとって有益な製品を作る助けとなります。
• 迅速な製品イテレーション（反復）は、初期の開発フェーズで重要なだけではありません。
• 製品リリース後も、絶えず改善を行うことが不可欠です。

製品の重大な欠陥や、顧客に評価されていない機能に気づいた場合は、可能な限り迅速に修正する必要があります。すぐに対応しなければ、競合他社があなたのミスに気づき、それを突いてくる可能性が高まります。

その製品は十分な品質を備えていますか？

SaaStrに3度登壇しているアヌ・ハリハラン氏（Y Combinator所属）は、「B2Bスタートアップから得た、会社を変える5つの重要な学び」について解説しました。この講演で強調されたのは、会社を立ち上げる際に最も重要なことは「どのような問題を解決しようとしているのか」を決定することだということです。それは持続可能性の問題でしょうか？あるいは、顧客の生活をより楽にする方法でしょうか？どのような内容であれ、核となる価値を決定し、それを守り抜く必要があります。すべてを解決するソリューションになろうとしてはいけません。それでは結局、何者でもなくなってしまいます。特定の課題に焦点を当て、会社がその軸からブレないようにしてください。

適切な顧客と提携することが最優先事項

アヌ氏はさらに、間違った顧客と提携することはB2Bスタートアップにとって破滅的になり得ると付け加えました。適切なパートナーを見つけることは困難なプロセスであり、多くの試行錯誤を必要とします。しかし、適切なパートナーを見つけることは、会社の成長と成功にとって不可欠です。他の企業に直接販売することを選択したスタートアップは、消費者に販売する企業に比べて大きな利点があります。企業は規模が大きく、製品を大量に購入する可能性が高いためです。また、リピート顧客になる可能性も高く、これは軌道に乗り始めたばかりのB2Bスタートアップにとって大きな強みとなります。適切なビジネスパートナーを見つけることは、顧客の「痛み（課題）」を理解し、製品がその問題をどのように解決できるかを見極めることに他なりません。単に製品に興味がありそうな潜在パートナーと話すだけではいけません。顧客と同じニーズを持つパートナーを見つけることに注力してください。例えば、在庫管理を支援するソフトウェアを販売しているなら、倉庫業者やサードパーティの物流会社と提携するのが良いでしょう。顧客と同じニーズを持つパートナーは、製品を使い始めれば忠実な顧客になる可能性が高いからです。

プロダクト主導型成長（PLG）への注力

最後に紹介するのは、マーク・ロベルジュ氏による「Stage 2 Capitalと共にPLGのためにGTMを最適化する」という講演です。彼は、プロダクト主導型の企業が持つ製品は、幅広い魅力があり、理解しやすく使いやすく、顧客維持率が高いという特徴について詳細に説明しました。プロダクト主導型の企業は主に、製品開発、製品を通じた顧客獲得、そして製品による顧客維持に重点を置いています。これは、顧客のジャーニーに焦点を当て、それが使いやすく、顧客にとって重要な問題を解決できるようにすることで実現できます。プロダクト主導型の企業は、真の問題を解決する素晴らしい製品を持っています。プロダクト主導の成長を達成するには、顧客の真の問題を解決し、使いやすくすることが必要です。プロダクト主導型ビジネスの主な焦点は、顧客が製品に満足し、再購入のために戻ってくるようにすることです。これは、優れたカスタマーサービスを提供し、製品を使いやすくすることで実現できます。多くの企業が新規顧客の獲得に集中する一方で、プロダクト主導型の企業は既存の顧客を維持し、満足させることに重点を置いています。

結論

SaaStr Annual 2022は、イノベーションとビジネスの成長について多くのことを教えてくれました。ユーザーエクスペリエンスに重点を置き、強固なデータ基盤に投資し、AIやML（機械学習）を導入する企業が、今後数年間で大きな成長を遂げることは明らかです。同時に、SaaStrコミュニティはこのようなアドバイスも送っています。「すべてをこなそうとしてはいけない」。成功するために、あらゆるテクノロジーや業種のエキスパートになる必要はありません。その代わり、自分が最も得意とすることに集中し、残りの部分は助けてくれる企業と提携しましょう。それこそが、SaaStr Annual 2022が教えてくれた、SaaSの世界で成功するために必要なことなのです。